Czym jest prospecting i jak działa w praktyce?

Prospecting jest jednym z kluczowych elementów skutecznej strategii sprzedażowej. To proces poszukiwania klientów potencjalnie zainteresowanych naszą ofertą. Jak w praktyce działa prospecting oraz jakie narzędzia i techniki wykorzystać, by go usprawnić?

Prospecting – co to jest?

Angielskie słowo prospecting po polsku oznacza poszukiwanie. W sprzedaży odnosi się do strategii znajdowania potencjalnych klientów. Takich, którzy realnie mogą być zainteresowani zakupem produktów lub usług oferowanych przez naszą firmę. To ważny element sprzedaży, ponieważ umożliwia firmom identyfikację osób (lub innych firm – w przypadku usług B2B), które charakteryzuje największe prawdopodobieństwo dokonania zakupu.

Prospecting można realizować na wiele sposobów, wykorzystując różne techniki i narzędzia. To, jakie zostaną wykorzystane, zależy od wielu czynników. Istotne są na przykład:

• branża, (B2B/B2C),
• skala, w jakiej firma działa,
• specyfika oferty,
• posiadany budżet,
• rodzaj klientów, ich przyzwyczajenia i oczekiwania.

Prospecting w sprzedaży – od czego zacząć?

Pierwszą kwestią jest określenie celów. Zanim przedstawiciele handlowi rozpoczną poszukiwanie potencjalnych klientów, muszą zidentyfikować, kim jest klient modelowy. Warto określić zarówno personę typowego kupującego, jak i całą grupę docelową. Taką grupę można wyodrębnić na podstawie kryteriów demograficznych, geograficznych, behawioralnych lub innych. 

Kolejny krok to selekcjonowanie, dokładna analiza grup docelowych. Nie każdy potencjalny klient jest odpowiedni – należy ocenić, czy dana grupa odbiorców ma rzeczywiste zapotrzebowanie na produkt lub usługę, czy ma odpowiednie środki finansowe i czy jest gotowa do dokonania zakupu w odpowiednim czasie.

Następne należy wybrać skuteczne dla branży techniki prospectingu. Na pierwszych etapach działań przydatne są różnego typu badania marketingowe. Przeczytaj więcej na naszym blogu: Czym są badania marketingowe i jakie znamy ich rodzaje?

Telefoniczne techniki prospectingu

Mimo rozwoju nowych technologii, kontakt telefoniczny wciąż ma ogromne znaczenie w sprzedaży i prospectingu. Usługi oferowane przez biura call center, które warto wykorzystać, to na przykład: 

• Cold calling – to metoda, w której przedstawiciel handlowy dzwoni do potencjalnych klientów bez wcześniejszego zaproszenia czy kontaktu. Choć może być to wyzwanie, odpowiednio przeszkolony konsultant może skutecznie zwrócić uwagę klienta na oferowany produkt lub usługę.
• Umawianie spotkań handlowych – po początkowym kontakcie telefonicznym celem może być umówienie spotkania handlowego. W tym przypadku rozmowa telefoniczna służy jako wstęp do dalszej, bardziej szczegółowej dyskusji na temat oferty, często już w formie bezpośredniego spotkania.
• Biuro Obsługi Klienta (BOK) – chociaż głównym celem jest obsługa istniejących klientów, biuro obsługi często odgrywa rolę również w prospectingu. W tym miejscu można zidentyfikować potrzeby klientów i zaproponować dodatkowe produkty lub usługi.
• Infolinie – są to specjalne linie telefoniczne, gdzie klienci mogą uzyskać informacje o produkcie lub usłudze. Choć ich głównym celem jest informowanie, mogą one również służyć do identyfikacji potencjalnych klientów.
• Ankiety i badania telefoniczne – biura call center często przeprowadzają różnego typu ankiety. Podczas takich rozmów można zbadać potencjalne zainteresowanie ofertami handlowymi.

Kluczem do skutecznego  prospectingu przez telefon jest dobrze przeszkolony personel oraz umiejętność budowania relacji z klientem. Współczesne technologie, takie jak zaawansowane systemy CRM i narzędzia automatyzujące kontakt, pozwalają call center na skuteczniejsze zarządzanie kontaktami i dostosowywanie komunikacji do indywidualnych potrzeb klienta.

Chcesz skorzystać z usług profesjonalnego call center?

Nasi eksperci czekają na Twój telefon!

Zadowolenie naszych klientów jest dla nas najważniejsze! Zapoznaj się z naszą ofertą i daj się przekonać, że rozwiążemy każdy Twój problem.

Skontaktuj się z nami!

Prospecting w sprzedaży – nie tylko telefon

Oprócz tradycyjnych technik telefonicznych współczesne firmy korzystają z wielu innych metod prospectingu. Dużą popularnością cieszy się mailing (e-mail marketing). Pozwala na szerokie dotarcie do potencjalnych klientów z precyzyjnie dostosowaną ofertą. Podstawą dobrego mailingu jest dobra baza danych i – na ile to możliwe – personalizacja kampanii (kierowanie różnych treści do różnych grup odbiorców, w zależności od ich potrzeb).

W prospectingu bardzo ważne są dziś media społecznościowe. Platformy takie jak Facebook, LinkedIn, Twitter czy Instagram stały się potężnymi narzędziami do nawiązywania kontaktów z klientami. Publikowanie treści, reklamowanie produktów, a także interakcja z użytkownikami  może przyciągnąć uwagę i zainteresowanie potencjalnych klientów. W zdobyciu nowych odbiorców może pomóc także content marketing – tworzenie wartościowych treści, takich jak artykuły, blogi, e-booki czy webinary, które dostarczają wartość dla czytelników, a jednocześnie promują ofertę firmy. Nie bez znaczenia jest również tradycyjna reklama online – płatne reklamy w wyszukiwarkach (Google Ads) lub reklamy wyświetlane na stronach internetowych kierowane do konkretnych (stargetowanych) grup odbiorców).

Osobisty kontakt przekazywanie wiedzy w prospectingu

W zdobywaniu nowych odbiorców pomocne jest przekazywanie wiedzy i tradycyjne, znane z życia prywatnego, budowanie relacji. Realizując prospecting, zwróć szczególną uwagę na:

• Networking – osobiste interakcje, takie jak konferencje, seminaria, targi branżowe czy spotkania networkingowe, pozwalają na nawiązanie bezpośrednich relacji z potencjalnymi klientami.
• Webinaria i seminaria online – dzięki nim można przyciągnąć zainteresowane osoby, które chcą dowiedzieć się więcej na dany temat, jednocześnie zaproponować swoje produkty lub usługi.
• Programy lojalnościowe i poleceń – zachęcanie obecnych klientów do polecania produktów lub usług jest bardzo skuteczną metodą prospectingu. Takie rekomendacje są odbierane jako bardziej wiarygodne.

O czym pamiętać w prospectingu? Podsumowanie

W praktyce kluczem do sukcesu w prospectingu jest połączenie różnych technik i dostosowywanie strategii do specyfiki rynku oraz grupy docelowej. Nie każda z wymienionych technik zadziała w każdym przypadku. Dobrze wykonana analiza na początku, monitoring wyników i ciągła optymalizacja działań są niezbędne, aby skutecznie przyciągać i konwertować potencjalnych klientów.

Warto też pamiętać, że ten proces zwykle nie polega tylko na jednorazowym kontakcie. Często wymaga budowania i pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami, zanim dokonają oni zakupu.