Pozyskiwanie leadów (lead generation) to wszystkie czynności podejmowane przez organizację, które prowadzą do pozyskania wartościowych kontaktów (takich, które mogą wygenerować sprzedaż). Proces ten można – w części lub w całości – zlecić naszym specjalistom. Zajmujemy się pozyskiwaniem i obsługą leadów sprzedażowych dla niemal każdej branży, niezależnie od wielkości firmy i jej specyfiki.
Przez generowanie leadów rozumiemy pozyskiwanie kontaktów do osób, które z dużym prawdopodobieństwem mogą dokonać konwersji – kupić nasz produkt lub usługę, lub też nawiązać współpracę z nami w inny sposób. Trzeba pamiętać, że w transakcjach nie chodzi zawsze tylko o sprzedaż, ale także inne działania prowadzące do określonego wcześniej celu.
Generowanie leadów B2B i B2C to złożony proces, na który składa się:
Kanałów komunikacji może być wiele i to, które z nich zostaną ostatecznie użyte, zależy od kilku czynników – specyfiki produktu/usługi, skali działania firmy, branży, a także jej klientów (należy wiedzieć, gdzie klienci są, co lubią i jak się zachowują). Taką wiedzę można pozyskać na przykład przez badania marketingowe.
W procesie lead generation stosuje się także tzw. lead scoring, czyli określenie wartości leadu – jak duże szanse na sprzedaż występują w danym przypadku. Zależy to między innymi od dopasowania oferty do klienta, jego potrzeb w tym momencie, wcześniejszej historii zakupowej (jeśli dysponujemy wiedzą w tym zakresie) i wielu innych.
Jak wspomnieliśmy, generowanie leadów może przebiegać z wykorzystaniem różnych narzędzi i kanałów komunikacji. Może być to content marketing (treści na stronie www, artykuły eksperckie), social media, tradycyjna reklama prasowa, telewizyjna, a także działania w internecie: pozycjonowanie (SEO) oraz kampanie reklamowe w wyszukiwarce Google (Google Ads).
Każda z tych możliwości sprawdzi się na innym etapie lejka sprzedażowego. Nie każde z tych narzędzi można też skutecznie zastosować w każdym przypadku – kanały komunikacji zawsze dobierane są indywidualnie. Decydując się na nie, trzeba też skalkulować koszty i ich stosunek do zakładanych korzyści z kampanii.
W porównaniu do powyższych metod pozyskiwanie leadów narzędziami telemarketingowymi jest relatywnie tanie. Najczęściej stosowane metody, to:
Pozyskane tymi drogami leady są przekazywane do Twojego działu sprzedaży. W ramach naszych usług możemy pójść o krok dalej i umówić gotowe spotkanie sprzedażowe z Twoim potencjalnym klientem (wcześniej przedstawimy mu szczegóły Twojej oferty).
Jako że sprzedaż może dotyczyć zarówno klientów indywidualnych (mówimy wtedy o działaniach B2C, business to customer), jak i biznesowych (B2B, business to business), również generowanie leadów będzie się nieco różnic w obu tych przypadkach. Choć cel działań jest zwykle ten sam, różna może być ich skala, wolumen sprzedaży, czy wreszcie sposób komunikacji (forma prezentowania wyróżników oferty). Wynika to z prostego faktu – klienci indywidualni i biznesowi mają zwykle inne potrzeby, nierzadko też używają innego języka i zwracają uwagą na inne zalety/wady prezentowanego rozwiązania.
Aby optymalnie wykorzystać budżet przeznaczony na działania lead generation, konieczne jest efektywne dopasowanie kanałów komunikacji do odbiorców.
Oczywistą korzyścią z wykorzystania lead generation jest dotarcie z ofertą do potencjalnych klientów. To także oszczędność czasu i środków – pracując na dobrze dobranej bazie danych, rozmawiamy tylko z zainteresowanymi osobami. Sama rozmowa prowadzona przez specjalistę call center, przeszkolonego wcześniej z metod sprzedaży, pozwala dodatkowo zwiększyć częstotliwość konwersji. Z kolei pracownicy organizacji mogą przeznaczyć zaoszczędzony czas na rozwój firmy.
Dużą zaletą działań telemarketingowych jest też gromadzenie informacji o klientach – dane przechowywane są w jednej bazie, zintegrowanej ze wszystkimi kanałami komunikacji. Dzięki temu można wykorzystać je w kolejnych kampaniach, a także ulepszyć całościowo rozumiany proces kontaktu klienta z marką.
