Buyer persona – co to jest i jak ją stworzyć?

Buyer persona, nazywana również profilem klienta, jest doskonałym wsparciem w procesie sprzedaży, między innymi poprzez ułatwienie projektowania skutecznego lejka sprzedażowego. Czym dokładnie jest buyer persona oraz jak ją stworzyć? Wszystkie najważniejsze informacje znajdziesz poniżej!

Czym jest buyer persona?

Buyer persona to nic innego jak profil zakupowy klienta Twojej firmy. Warto jednak podkreślić, że termin buyer persona nie odnosi się dosłownie do pojedynczego klienta, ale do szerszego grona odbiorców marki, których łączą ze sobą pewne cechy oraz zachowania – a w szczególności nawyki konsumenckie.

Buyer personę można więc określić jako modelowe wyobrażenie klienta. Aby taki model stworzyć, trzeba przeanalizować wszystkie najważniejsze cechy danej grupy – nie tylko te o charakterze czysto demograficznym jak płeć, wiek czy miejsce zamieszkania, ale także potrzeby, problemy oraz wartości. Można nawet pokusić się o stwierdzenie, że proces kreowania buyer persony jest zbliżony do tworzenia profilu psychologicznego.

Do czego jednak służą buyer persony? Przede wszystkim do segmentacji lejka sprzedażowego, większej personalizacji poszczególnych komunikatów wysyłanych przez markę, określeniu priorytetów sprzedażowych oraz optymalizacji oferty firmy, aby była jak najbardziej atrakcyjna dla klientów.

Dlaczego warto stworzyć buyer personę?

Zastanawiasz się, czy Ty i Twoja firma również powinniście utworzyć model klienta? Odpowiedź na to pytanie brzmi zawsze: tak! Bez względu na to, czy prowadzisz dużą działalność, czy lokalny biznes, zaprojektowanie buyer persony pomoże Ci w skuteczniejszym dotarciu do odbiorcy, który jest realnie zainteresowany Twoim produktem lub usługą. W końcu im lepiej znasz swoich klientów i ich szczere potrzeby, tym łatwiej będzie Ci stworzyć i zaproponować im produkt lub usługę, którą będą chcieli kupić.

Ogromną wartością dobrze stworzonych buyer person jest także szansa na segmentację oraz skuteczniejsze projektowanie lejka sprzedażowego. Zrozumienie, czym kierują się klienci oraz co jest dla nich ważne w kontekście zakupów, daje Ci solidną przewagę konkurencyjną.

Buyer persona – jak ją stworzyć?

Jak jednak stworzyć buyer personę? Warto przede wszystkim wykorzystać kilka technik, które pomogą kompleksowo podejść do projektowania.

• Wartości i korzyści – punktem wyjścia dla projektowania profilu zakupowego zawsze powinno być określenie, jakie realne wartości i korzyści Twój produkt lub usługa dają klientowi. Postaraj się jednak wyjść poza sztywne ramy korzyści materialnych oraz operować wartościami dodanymi takimi jak bezpieczeństwo, kreatywność czy rozwój osobisty.

• Bezpośrednie sposoby – dane potrzebne do stworzenia buyer persony możesz pozyskać bezpośrednio od samych klientów, na przykład wykorzystując do tego badania ankietowe czy nawet badania fokusowe. Takie informacje pozyskane u źródła będą dla Ciebie wyjątkowo cenne oraz pomogą Ci ulepszyć nie tylko lejek sprzedażowy, ale też całą ofertę firmy.

• Pośrednie sposoby – informacje niezbędne do stworzenia buyer persony możesz także uzyskać w sposób pośredni, to znaczy poprzez analitykę strony internetowej oraz mediów społecznościowych, monitoring zachowań online czy też bliską współpracę z biurem obsługi klienta.

Chcesz, aby Twoje biuro obsługi klienta działało na najwyższym poziomie oraz pozyskiwało istotne dla Ciebie i całej firmy informacje? Sprawdź ofertę Polcall i zdecyduj się na outsourcing BOK. 

Role podczas procesu zakupowego

Tworząc buyer personę, szczególnie w przypadku klienta B2B, warto także określić, jakie role pełnią poszczególne osoby w komitecie zakupowym. Standardowo wyróżnia się następujące role: 

• Inicjator, czyli osoba, od której wychodzi pomysł dokonania zakupu,
• Doradca, czyli osoba, która w komitecie zakupowym wyraża krytyczne opinie na temat zakupu,
• Decydent, czyli osoba, która podejmuje decyzję zakupową,
• Nabywca, czyli osoba, która realnie dokonuje zakupu,
• Użytkownik, czyli osoba, która po zakupie będzie bezpośrednim użytkownikiem produktu lub usługi.

Podczas projektowania należy mieć także na uwadze, że role te mogą się przenikać oraz wyglądać nieco inaczej w poszczególnych przypadkach, dlatego też warto podchodzić do tworzenia buyer persony z wyczuciem i uważnością, aby mieć pewność, że uda Ci się wyłapać wszelkie niuanse.