Na czym polega obsługa leadów sprzedażowych?

Pozyskiwanie leadów i sprzedaż to najważniejsze cele każdej organizacji, której działalność zakłada osiąganie dochodów. Dotyczy to zarówno firm działających w sektorze B2C, jak i B2B – choć w obu tych przypadkach proces generowania i obsługi leadów może wyglądać inaczej. Wiele zależy też od wielkości przedsiębiorstwa, specyfiki branży, w której działa i klientów. Na czym dokładnie polega obsługa leadów sprzedażowych, jakie korzyści daje dobrze zoptymalizowany proces i komu zlecić działania tego typu?

Generowanie leadów – od czego zacząć?

Podstawą pozyskiwania leadów jest zawsze dobra baza danych. Dobra, czyli taka, która jest aktualna i zawiera dane osób, które z dużym prawdopodobieństwem mogą być zainteresowane naszą usługą (uwzględniająca między innymi czynniki demograficzne, takie jak płeć, wiek, czy zainteresowania). Tworząc bazę danych i korzystając z niej, należy pamiętać również o kwestii bezpieczeństwa – pliki trzeba przechowywać w miejscu, do którego dostępu nie mają niepowołane osoby, a także upewnić się, że osoby, z którymi planujemy się skontaktować, wyraziły na to zgodę (kwestia RODO i szeroko rozumianej ochrony danych osobowych).

Przeczytaj więcej: Czym są leady sprzedażowe i jakie ich rodzaje wyróżniamy? 

Aby efektywnie i wygodnie pracować z leadami przydatne będą różnego typu narzędzia do aktualizowania informacji na temat klienta w czasie rzeczywistym, szczególnie historii kontaktu lub nietypowych zdarzeń. Dobrze, jeśli notatki tego typu są dostępne również dla innych konsultantów – pozwala to uniknąć sytuacji, gdy użytkownik pytany jest kilkukrotnie o to samo. Wygodne współdzielenie informacji umożliwia odpowiednie oprogramowanie (z takich rozwiązań na co dzień korzystają biura contact center).

Przeczytaj więcej: Jak wygląda generowanie leadów sprzedażowych B2B i B2C

Obsługa leadów – jak organizować pozyskane kontakty?

Obsługa leadów to szerokie pojęcie, obejmujące znacznie więcej elementów niż tylko pozyskiwanie kontaktów do klientów. Aby działania były skuteczne, kontakty te trzeba porządkować, aktualizować i organizować na różne sposoby. Konieczne może okazać się ich filtrowanie, np. selekcja osób, które kupiły w określonym czasie produkt, skorzystały z promocji lub też wygasa im abonament. To zadanie może okazać się żmudne i czasochłonne, szczególnie przy bardzo rozbudowanych bazach klientów. Wtedy niezbędne są wspomniane narzędzia usprawniające szeroko rozumianą pracę z leadami.

Warto podkreślić, że generowanie i obsługę leadów najlepiej zaplanować w szczegółach – nieumiejętne wykorzystanie kontaktu może skutkować utratą szansy na sprzedaż, zniechęceniem do siebie klientów, a przy dużych zaniedbaniach także problemami natury prawnej (związanymi np. z bezprawnym wykorzystaniem danych osobowych).  

Przeczytaj więcej: Obsługa leadów sprzedażowych – jakie działania zlecić firmie zewnętrznej?

Chcesz skorzystać z usług profesjonalnego call center?

Nasi eksperci czekają na Twój telefon!

Zadowolenie naszych klientów jest dla nas najważniejsze! Zapoznaj się z naszą ofertą i daj się przekonać, że rozwiążemy każdy Twój problem.

Skontaktuj się z nami!

Różne kanały pozyskiwania leadów

Filtrowanie i grupowanie leadów obejmuje też dopasowanie potencjalnych klientów do etapów lejka sprzedażowego. Elementem tego procesu jest tzw. lead scoring, czyli ocena każdego leadu – jak duża szansa na sprzedaż się z nim wiąże. Generowanie leadów i ich obsługa może przebiegać w wielu kanałach. To między innymi:

• Infolinia sprzedażowa i inne kanały telemarketingu – warto zlecić to specjalistom contact center, ponieważ sprzedaż przez telefon jest trudnym zadaniem, wymagającym wiedzy i przygotowania.
• Kanały internetowe – takie jak czat na stronie www, e-mail marketing, newslettery, leady z formularzy kontaktowych.
• Biuro Obsługi Klienta – to miejsce, do którego dzwonią obecni lub potencjalni klienci (jednocześnie jest to możliwość dosprzedaży).

Warto pamiętać, że praca z leadami to także obsługa leadów przychodzących, które pochodzą z różnych kanałów kontaktu z marką (inbound). To na przykład osoby zapisane na newsletter, wysyłające zapytanie przez formularz kontaktowy, czy użytkownicy, którzy wzięli udział w konkursie organizowanym na którejś z platform social media. Tego rodzaju kontakty warto wykorzystać w działaniach sprzedażowych.

Jeśli współpracujesz z contact center, pozyskane w tych kanałach leady mogą zostać przeanalizowane przez pracowników takiego biura i po odpowiednim przygotowaniu przekazane (po ich dokładnym uporządkowaniu) Twoim handlowcom. 

Pozyskiwanie i obsługa leadów – dlaczego warto współpracować z call center?

Praca z kontaktami o stosunkowo trudne zadanie, szczególnie w przypadku dużych baz danych. Nie wszystkie leady będą też tak samo wartościowe – ważnym etapem jest ich uporządkowanie, co pozwala zaoszczędzić sporo czasu i energii, a przez to także kosztów.

Istotny jest też dobór odpowiednich (skutecznych w konkretnym przypadku i budżecie) narzędzi i ułożenie spójnej strategii działania. Wszystkim tym możemy zająć się w Twoim imieniu.

Skutecznie działania związane z generowaniem i obsługą leadów wymagają zakupu oprogramowania i infrastruktury, zatrudnienia i przeszkolenia pracowników, wynajęcia przestrzeni biurowej – wszystko to wiąże się z kosztami. Zlecenie tych działań na zewnątrz dla call center może okazać się optymalnym wykorzystaniem budżetu przy maksymalizacji skuteczności. Potrzebna jest także wiedza i doświadczenie pracowników obsługujących kontakt – wszystko to sprawia, że outsourcing obsługi leadów może być najlepszym wyborem.